Sales Acceleration: cosa è cambiato con la pandemia

Cosa è cambiato con la pandemia? Si potrebbe rispondere: niente. Le aziende hanno bisogno di non fermarsi, di trovare nuovi clienti, gestire la rete commerciale e sviluppare il proprio Portafoglio. Come sempre.

Hanno necessità di non perdere tempo e di accorciare il ciclo di vendita, oggi più che mai.

Ci sono dati preoccupanti, che molto spesso vengono sottovalutati da un’azienda:

• Il 10% dei database B2B si deteriora ogni 3 mesi, dati aggiornati sono fondamentali per il processo di vendita. [Vantage Point Performance]
• Il 44% delle organizzazioni è inefficiente a gestire la pipeline di vendita. [Vantage Point Performance e da Sales Management Association]
• +20% il tempo sottratto alla vendita, da attività di pre e post sales. [Harward Business Review]

Occorrono quindi strumenti validi che permettano alle aziende, in particolar modo ai Direttori commerciali, di mitigare questi rischi e di concentrare gli sforzi su questi tre macro obiettivi:

1. Trovare nuovi contatti
2. Sviluppare il portafoglio clienti
3. Gestire al meglio la rete commerciale

Per fare questo è sicuramente necessario prima di tutto un cambio culturale: per avere procedure veloci e processi aziendali efficienti, la qualità delle informazioni con cui si prendono le decisioni è fondamentale. Troppo spesso si perde tempo a causa di dati non attendibili.

In secondo luogo gli strumenti: le nuove tecnologie e strumenti digitali avanzano in ottica multi-device e "chiavi in mano" e possono senza dubbio aiutare il processo di trasformazione della vendita ponendosi al suo servizio.

Un esempio? Margò, il nuovo servizio di CRIBIS per la Sales Acceleration, pensato proprio per “accelerare” il processo di analisi del portafoglio, la ricerca di nuovi prospect, il cross selling e il monitoraggio delle performance di vendita.

La pandemia ha messo a dura prova modelli di business e organizzativi di numerose aziende nel nostro Paese, scardinando diversi punti saldi, ma permettendo al tempo stesso di consolidarne e ridisegnarne di altri.

Ci si domanda sempre quale sia il modo giusto per affrontare il rischio, l’imprevisto; quali siano gli strumenti validi da mettere in campo, le strategie da adottare. Delle volte si pensa a innovazioni estreme, quando la chiave di tutto questo si trova già nelle nostre mani.

Niccolò Zuffetti, Marketing Manager CRIBIS