Gestione del portafoglio clienti: cosa si intende e come farlo al meglio

Gestire il portafoglio clienti è un’attività fondamentale per qualunque tipo di azienda, dal momento che solo con un management accorto della clientela è possibile aumentare il fatturato, contenere i rischi e consolidare nel tempo le relazioni commerciali.

Cos’è il portafoglio clienti?

Il portafoglio clienti si compone dell’elenco dei clienti con cui si hanno relazioni commerciali e dall’insieme di tutte le informazioni che li riguardano, come:

• contatti e dati aziendali;
• tipo di contratto;
• prodotti o servizi acquistati;
• richieste ricevute e scambi intercorsi;
• abitudini di pagamento;
• volume d’affari;
• strategia di credito accordata;
• altri dettagli inerente al cliente.

Nel portafoglio clienti non rientrano invece lead, prospect, clienti non più in essere, partner commerciali di diverso tipo.

Come gestire il portafoglio clienti in tempi di incertezza

L'attuale scenario di instabilità socio-geo-economica globale, caratterizzato da mix di stagnazione economica, inflazione e incremento tassi di interesse, rende la gestione del portafoglio clienti ancora più cruciale.

Dopo un lungo periodo di discesa dei tassi di default, fortemente influenzato dalle misure di sostegno governative, a partire dal 2022 la tendenza si sta invertendo con un trend rialzista.

Lo Studio Pagamenti CRIBIS conferma un lento ma costante peggioramento nella puntualità dei pagamenti delle imprese: i ritardi gravi (oltre 30 giorni) sono passati dal 9,1% al 9,4%. Abitudini di pagamento che presentano grandi differenze a seconda di settori, aree geografiche e dimensioni aziendali.

Il tessuto imprenditoriale mostra inoltre notevole variabilità: in un solo anno si registrano 169.073 cambi di esponenti con cariche rilevanti e 152.754 variazioni di capitale sociale.

Le strategie da adottare per rafforzare le relazioni

Gestire il portafoglio clienti non significa solo aggiornare la banca dati relativa ai propri clienti, che pure è un’attività indispensabile, ma andare a definire strategie per rafforzare le relazioni e renderle più efficaci sulla base delle informazioni commerciali in possesso sull’azienda. Strategie che possono riguardare la scontistica, la concessione di credito, le condizioni di pagamento e non solo.

Ci sono tre strategie principali da adottare per gestire al meglio il proprio portafoglio clienti:

• Segmentazione
• Strategie mirate
• Monitoraggio
  
  

La segmentazione della clientela è una fase funzionale all’attività di gestione della clientela.  Segmentare significa suddividere le aziende con cui si lavora in gruppi omogenei in base a parametri considerati prioritari (es. fatturato, dimensione, settore di appartenenza, posizione geografica, tipo di contratto, prodotto acquistato o servizio sottoscritto).

A questo punto si può procedere mettendo a punto strategie mirate di comunicazione e marketing. Anche segmentare le persone all’interno delle aziende clienti evidenziandone quelle in ruoli chiave, permettere di rendere più efficaci le attività di fidelizzazione e di ampliamento della relazione. Strumenti di CRM (Customer Relationship Management) possono essere molto funzionali in tal senso permettendo di svolgere azioni specifiche di upselling, cross-selling, politiche di credito e di pagamento.

Infine, un adeguato monitoraggio della clientela  è indispensabile per verificare se e quanto le strategie messe in atto risultino essere efficaci. Il monitoraggio include:

• Analisi dati anagrafici clienti
• Analisi abitudini di pagamento
• Analisi storia creditizia
• Monitoraggio impegno ESG
• Verifica aderenza compliance

In un anno, considerando rating e score CRIBIS su panorama imprese italiane, si registrano:

• 147.441 cambi di rating
• 148.145 cambi di failure score
• 154.920 cambi di delinquency score
• 502.614 cambi di fido

Questi dati confermano quanto sia fondamentale un monitoraggio continuo per intercettare tempestivamente cambiamenti che possono impattare sulla solvibilità dei clienti

Perché il credit management è fondamentale nella gestione del portafoglio clienti

La gestione del portafogli clienti ha un ruolo chiave all’interno dell’attività di credit management. Grazie alla raccolta delle informazioni sui tempi di pagamento, la storia creditizia, ma anche su aspetti che possono avere un grosso impatto sull’andamento dell’attività del cliente e della sua filiera, come l’impegno ESG e il rispetto della compliance, è possibile andare a implementare una strategia di credito che consenta di contenere la rischiosità del portafoglio.

Il credit management di un’azienda deve infatti tenere in considerazione del rischio di credito del singolo cliente e dell’intero portafoglio andando ad analizzare fattori come:

• modalità e performance di pagamento;
• crediti scaduti;
• anzianità dei crediti;
• distribuzione e composizione della clientela;
• livello di esposizione complessivo;
• andamento dei flussi di incasso.
  
  

Il rischio di credito, ovvero il rischio che un cliente non faccia fronte ai propri obblighi finanziari, può compromettere la liquidità aziendale e avere conseguenze importanti per l'impresa creditrice.

Grazie all'attività periodica di analisi e monitoraggio dei propri clienti, è possibile implementare strategie di credito efficaci e prevenire eventuali rischi di portafoglio.

Il supporto di CRIBIS nella gestione del portafoglio clienti

Affidarsi a un business information provider in grado di fornire tutte le informazioni necessarie può fare la differenza.

Consapevoli dell’importanza dei dati sulla clientela, abbiamo messo a punto delle soluzioni mirate per valutare le imprese clienti. CRIBIS è in grado di fornire:

• Sistemi di rating e score che valutano solidità e affidabilità della clientela
• Alert tempestivi funzionali alle scelte di credit management
• Piattaforma Margò per sales acceleration
• Sistema iTrade per informazioni sui comportamenti di pagamento
  
  

Salvaguardare l'equilibrio finanziario e la redditività aziendale richiede una gestione del portafoglio clienti efficace ed efficiente, basata su dati accurati e aggiornati.