Come organizzare e migliorare le vendite con Customer Relationship Management (CRM)

Nonostante le sfide aumentino di anno in anno, e la concorrenza si faccia sempre più agguerrita per le aziende B2B, la tecnologia offre oggi nuovi strumenti per gestire l’attività di vendita in modo efficace. Grazie a un Customer Relationship Management (CRM), ovvero a quell’insieme di strategie e software utilizzati per gestire e migliorare le interazioni con clienti, è possibile infatti pianificare attività mirate e rendere più efficiente l’intero processo di vendita.

CRM: cos’è e vantaggi nell’uso

Vendere sta diventando sempre più sfidante: man mano che le trattative diventano più difficili da concludere, cresce la necessità di ottimizzare i processi per migliorare la redditività e gestire in modo ottimale i gestire in modo ottimale i clienti e i prospect. Inoltre, in molte organizzazioni i dati relativi alla clientela sono contenuti su più sistemi informativi e talvolta sono imprecisi, a discapito di un approccio efficace alla gestione delle informazioni raccolte.

È qui che entrano in gioco i sistemi CRM. Attraverso CRM è possibile, infatti, tenere traccia dei dati dei clienti e dei loro comportamenti, il che rende possibile l’automatizzazione dei processi e la personalizzazione dei servizi, aumentando la soddisfazione della clientela e dunque la fidelizzazione.

Con un sistema CRM, tutte le informazioni sui clienti (contatti, cronologia degli acquisti, comunicazioni, preferenze, ecc.) vengono conservate in un’unica piattaforma accessibile ai diversi reparti aziendali. Diventa quindi più facile monitorare l'attività dei clienti, integrare e condividere le informazioni e strutturare al meglio la relazione con il cliente, con l’obiettivo di far crescere il business.

Un CRM può essere utile a qualsiasi azienda, indipendentemente dalla dimensione o dal settore ed è particolarmente funzionale per i reparti:

• vendita, grazie a una più strategica gestione dei clienti e delle trattative;
• marketing, attraverso la realizzazione di campagne personalizzate;
• servizio clienti, fornendo un’assistenza più rapida e su misura.

Riassumendo, questi sono i principali vantaggi dell’implementare un CRM in azienda:

• aiuta a conoscere meglio i clienti;
• migliora la comunicazione interna;
• semplifica i processi;
• stimola la crescita del business;
• permette di passare da una gestione frammentata a un approccio condiviso della relazione.

Grazie ai CRM, tutti i dati provenienti da vendite, servizio clienti, marketing e social media vengono trasformati in informazioni utilizzabili da responsabili vendite, account manager e addetti al marketing.

Come funziona un CRM?

Come abbiamo visto, il software CRM funziona come una base dati centralizzata, che raccoglie e organizza tutte le informazioni legate alle vendite. Ma non si limita a registrare dati, offre anche strumenti per analizzare, segmentare e prevedere comportamenti, oltre a facilitare l’automazione di molte attività quotidiane.

Ecco alcune delle funzionalità chiave di un CRM:

1. Gestione dei contatti di lead, clienti e partner

Tutte le informazioni su lead, clienti e partner vengono salvate in modo strutturato, facilitando la consultazione e l’aggiornamento.

2. Monitoraggio di tutto il processo di vendita

Il CRM consente di seguire il percorso di vendita dall'inizio alla chiusura, tenendo traccia delle trattative e dei risultati ottenuti.

3. Automazione delle attività

Compiti ricorrenti come l’invio di e-mail di benvenuto, promemoria, campagne di marketing,  follow-up post-vendita possono essere automatizzati, risparmiando tempo e riducendo errori.

4. Segmentazione del pubblico

Con i dati raccolti, è possibile suddividere i clienti in gruppi omogenei per creare comunicazioni personalizzate e mirate.

5. Report e analisi delle attività di vendita e marketing

I CRM offrono dashboard e report aggiornati che aiutano a comprendere l’andamento delle vendite, l’efficacia delle campagne e la soddisfazione dei clienti.

6. Integrazione con altri strumenti

Molti CRM si collegano facilmente con altri software aziendali (come e-mail marketing, ERP, strumenti di help desk), creando un ecosistema digitale integrato.

Un aspetto da non trascurare nell’implementazione di un sistema CRM sono la sicurezza e la conformità: i dati sensibili dei clienti devono essere protetti con misure di sicurezza avanzate e in conformità alle normative sulla protezione dei dati (come il GDPR).

Margò per accelerare le vendite

Compresa l’importanza di ottimizzare l’attività di vendita, proprio per dare un boost al business è nata Margò, la piattaforma di sales acceleration di CRIBIS che, oltre a una gestione ottimale della clientela, permette di analizzare il mercato italiano ed estero per trovare nuovi prospect, andando oltre quel che può offrire un CRM tradizionale.

Disponibile online e su tutti i dispositivi, viene alimentata con dati aziendali aggiornati provenienti da fonti ufficiali, siti web aziendali e social network, consentendo l’immediato accesso a informazioni strategiche. Non solo: lo stato di avanzamento delle campagne e dei prodotti è personalizzabile in base agli obiettivi aziendali.

Con le giuste informazioni, vendere è più facile.