Molinari Italia Spa: la gestione del credito commerciale

Molinari Italia Spa è una grande impresa italiana attiva nel mercato beverage e, in particolare, in quello dei superalcolici. Il fatturato dell’azienda deriva per il 70% dal mercato nazionale, all’interno del quale l’azienda lavora su tre distinti canali di vendita: GDO, DIBE, MESCITA; il restante 30% arriva, invece, dal mercato estero, soprattutto da Europa, Global travel retail, Usa, Australia.

GESTIONE DEL CREDITO: L’ATTENZIONE SUI PAGAMENTI

Per Molinari la gestione del credito è sempre stata un driver fondamentale in quanto, se attuata correttamente, può generare un ciclo virtuoso nelle vendite. Il nostro presidente del Cda ha avuto la lungimiranza nell’aver posto da sempre l’attenzione sui pagamenti, responsabilizzando tutta la funzione vendite nel servire una clientela sana, concedendo credito a clienti meritevoli e proponendo forme di pagamento anticipato o garantito alla clientela di dubbia affidabilità. Tutto ciò anche negli anni in cui la maggior parte delle aziende del nostro settore poneva la massima attenzione nella “vendita”, mentre noi eravamo già molto attenti alla salute finanziaria del cliente.

MOLINARI E LA CENTRALITÁ DEL CLIENTE

Pur prestando molta attenzione al credito, Molinari considera i clienti al centro del suo progetto, perché senza cliente non esistono opportunità di business. Si tratta comunque di un difficile equilibrio da mantenere tra due rami di fondamentale importanza per un’azienda; quello tra la funzione commerciale e la funzione crediti è da sempre un rapporto complesso da gestire, che oggi viene tenuto insieme cercando di trovare la soluzione migliore per il cliente, ascoltandolo e standogli sempre più vicino.

Circa 15.000 dei nostri clienti sono serviti direttamente da noi; abbiamo, infatti, una copertura territoriale molto capillare e importante. Lo scopo della collaborazione avviata con Cribis è quello di continuare a mantenere un circuito virtuoso delle vendite; vendere a un cliente meritevole fa sì che si mantenga la prospettiva di preservare un rapporto commerciale, continuando dunque ad offrirgli il servizio in modo continuativo. Non una tentata vendita, dunque, ma una vendita sana in un mercato sano. Vendere ma incassare: per noi è sempre stato questo il motto, che si è trasformato con il tempo in un approccio collaudato.

LE RISORSE MESSE IN CAMPO DURANTE LA PANDEMIA

Le risorse che abbiamo messo in campo in questo periodo di pandemia sono state funzionali al canale di vendita. Il canale Horeca è per noi molto importante, e ha un’ottima distribuzione capillare sul territorio. A questo mercato ci siamo approcciati avvicinandoci e assecondando le richieste di piani di rientro, posticipando i termini di pagamento dai tradizionali 30 giorni a 60. Siamo stati più attenti allo sblocco degli ordini, coinvolgendo CRIBIS, per avere una triangolazione delle informazioni attraverso l’acquisto di dati aggiornati e immediati, che ci aiutano a monitorare la solidità finanziaria dei nostri partner. Tali dati riguardano, ad esempio:

• puntualità dei pagamenti
• dati di bilancio
• informazioni camerali;
• recapiti;
• rapporti finanziari;
• informazioni negative come protesti o procedure legali;
• informazioni sui comportamenti di pagamento;

Gli impatti del credito nel mondo GDO sono stati abbastanza limitati, con un DSO in linea con il passato, in quanto questo canale – a differenza del settore Horeca – ha registrato una crescita vicina al +10% di fatturato, raggiungendo picchi attorno al +20/+25%, conseguenza della paura, a inizio lockdown, che ha generato un significativo incremento dello stock in casa delle famiglie.

MOLINARI ITALIA SPA: IL RAPPORTO CON IL DISTRIBUTORE E LE OPPORTUNITÀ OFFERTE DALL’EXPORT

Mentre sul mercato nazionale operiamo direttamente con il supporto di una rete vendita di circa 110 agenti/agenzie plurimandatarie, 5 capi area e 4 brand activator, all’estero siamo presenti tramite primarie società che operano sul mercato locale grazie a un contratto di distribuzione in esclusiva sul territorio di riferimento. Ci avvaliamo, inoltre, della collaborazione di 6 area manager che seguono i principali mercati di riferimento e hanno l’obiettivo di potenziare e sviluppare nuove relazioni commerciali negli altri paesi.

Durante la prima emergenza pandemica i mercati al di fuori dei confini nazionali hanno reagito in maniera diversa, in relazione alle differenti misure adottate nei vari Paesi: ci sono state chiusure totali come in Australia e situazioni che hanno visto misure meno dure, come quelle dei paesi del nord Europa, dove le cose sono andate meglio. Sull’export il nostro driver principale è stato il rapporto con il distributore: più è presente nelle varie aree, più forte è la nostra collaborazione, e quindi,  indirettamente, anche la nostra presenza con il brand. Si tratta di una relazione importante, che anche in futuro sarà al centro delle nostre strategie sull’export.

Ferdinando Nardini, Direttore vendite Italia & Teresa Cantore, Direttore amministrazione finanza e controllo, Molinari Italia Spa