Sviluppo Business

Ripensare il lancio di un nuovo prodotto in momenti critici? Tutto è possibile.

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Lanciato durante la pandemia, Margò vuole essere la dimostrazione che con resilienza, progettazione e vicinanza alla rete vendita, i risultati possono essere portati a casa.

Solari
Massimiliano Solari

Direttore Generale, CRIBIS

Direttore Generale, CRIBIS

La pandemia ha messo a dura prova numerose aziende, ma ci ha insegnato a essere resilienti, a cercare di portare a termine le azioni pianificate con il massimo delle forze, ad ogni costo.

Lanciare nuovi prodotti e servizi sul mercato non è mai semplice, figuriamoci quando questo accade in un momento critico come il lockdown di primavera 2020.

COME CRIBIS HA RIPENSATO IL LANCIO DI MARGÒ

Cribis doveva lanciare Margò, il nuovo tool di sales acceleration. Lo avevamo pianificato da tempo. Il mese di marzo sarebbe stato il momento in cui fare le formazioni ai venditori: sale riunioni, alberghi, treni e aerei prenotati. Costretti a resettare ripartendo da zero, abbiamo riorganizzato il tutto in pochi giorni.

Siamo rimasti focalizzati, adattandoci velocemente e ripensando l’intero flusso, dalla A alla Z, senza tirarci indietro.

ll lancio di un prodotto sul mercato è senza dubbio un momento delicato per un'azienda. Ci si può trovare davanti a un flop incredibile o, contrariamente, ad un successo smisurato. Per la prima volta abbiamo organizzato formazioni in videocall per tutta la rete commerciale riscontrando feedback positivi da parte dei nostri sales che hanno dovuto affrontare una duplice sfida: l’apprendimento da remoto e la vendita al Cliente di un prodotto così articolato dietro a uno schermo.

Sorpresi, dopo poco tempo abbiamo notato che i clienti lo acquistavano. Siamo stati così in grado di conoscere nuove aziende e di supportarle nel momento della ripresa.

COME CRIBIS HA AFFIANCATO LA RETE COMMERCIALE

Le aziende per stare sul mercato hanno bisogno di difendere i propri ricavi ed è per questo che gestire al meglio la rete commerciale diventa fondamentale anche se, diciamocelo: gestirla durante una crisi in modo efficace è davvero dura e imprevedibile. Anche un bravo venditore potrebbe diventare incapace di vendere perché a distanza, o un cliente potrebbe andare in crisi da un momento all’altro e non garantirti più i ricavi. Soprattutto se si tratta di prodotti nuovi mai visti prima.

Ma la nostra rete vendita non si è arresa. È stata in grado di prendere in mano la situazione, apprendere e portare a casa i suoi frutti.

Per far sì che tutta la “macchina” funzioni, le aziende devono prima di tutto aiutare la rete commerciale ad adattarsi velocemente al cambiamento, assicurandosi di fornire gli strumenti necessari per operare e di mettere in campo una formazione adeguata.

Poi entra sicuramente in gioco un aspetto più umano, che è quello che fa la differenza. Occorre restare vicino al venditore che idealmente a sua volta dovrà star vicino ai propri clienti chiamandoli, supportandoli e mettendosi a loro disposizione.

Supportare la rete di vendita in momenti difficili e renderla resiliente come non lo è mai stata prima, può offrire inoltre un’opportunità inestimabile per rafforzare i legami e costruire una fiducia che sarà premiante nel tempo, anche con i clienti.

È stata una scommessa e forse l’abbiamo vinta!

 

 

Massimiliano Solari, Direttore Generale CRIBIS

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