Gestione Crediti Commerciali

Settore moda: la gestione dei pagamenti e gli effetti della guerra Russo-Ucraina

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Un'analisi degli effetti che la pandemia - prima - e lo scoppio della guerra - poi - hanno avuto sulla gestione dei pagamenti commerciali nel settore moda.

Foto Luca Calcagnoli
Luca Calcagnoli

CFO & Innovation Manager, Maglificio Gran Sasso

CFO & Innovation Manager, Maglificio Gran Sasso

Lo Studio Pagamenti 2022 è stata un’occasione importante e di confronto per fare il punto della situazione sulle abitudini di pagamento sia nel contesto post-pandemia che nel quadro della crisi del conflitto tra Russia e Ucraina.

Il Maglificio Gran Sasso, azienda tessile di impronta familiare con un giro d’affari di circa 50 milioni di euro, a seguito della pandemia ha subito importanti cambiamenti, sia nel rapporto tra le imprese in termini di pagamenti, che nel rapporto con i mercati.

 

SETTORE MODA: LE DIFFERENZE TRA IL MERCATO ITALIANO E IL MERCATO ESTERO

Il nostro settore – il settore moda – è stato uno di quelli più impattati dalle misure portate dalla pandemia da Covid-19 e dalla crisi scatenata dalla guerra tra Russia e Ucraina.

Va premesso che siamo in una situazione in cui c’è già alla base della discordanza tra il mercato italiano e quello estero. Abbiamo circa 2500 clienti worldwide e in Italia ci troviamo in un quadro di basse performance di pagamento delle imprese italiane: i ritardi di pagamento oltre i 30 giorni risultano infatti al di sopra delle percentuali presentate allo Studio Pagamenti 2022.

Sul mercato estero abbiamo una situazione più rosea. Nel Nord Europa sono molto puntuali nei pagamenti: abbiamo ad esempio dei clienti che ci chiedono di attivare pagamenti di tipo SEPA – difficilmente attivabili nel mercato italiano – in quanto ritenuti più economici sui loro costi organizzativi.

Il mercato italiano è completamente frammentato a causa delle differenze profonde tra Nord, Nord Ovest, Centro e Sud. Nello specifico, in alcuni paesi del Sud Italia abbiamo particolare difficoltà in termini di transazioni commerciali in quanto gli strumenti di pagamento a disposizione sono indietro rispetto ai mezzi di pagamento odierni.

 

LA GESTIONE DEI PAGAMENTI E IL RAPPORTO CON I CLIENTI

Siamo molto in linea con i dati sui pagamenti presentati dallo Studio Pagamenti 2022 e infatti aderiamo al sistema D&B Paydex Score. Integrando i dati ricevuti da CRIBIS al resto delle informazioni raccolte tramite i nostri archivi storici, e sulla base dell’andamento del mercato, riusciamo a creare dei cluster molto significativi che ci permettono di gestire le informazioni ai massimi livelli. Questo ci permette di analizzare puntualmente i singoli clienti così da servirli al meglio.

Anche nell’area di gestione del credito abbiamo dovuto separare l’area estera da quella italiana, poiché completamente differenti. Questa difficoltà si riversa nel portafoglio commerciale, soprattutto vista l’abitudine del settore moda di usare la leva del credito per incentivare gli acquisti.

 

PROROGA DEI PAGAMENTI DURANTE LA PANDEMIA

Durante il periodo della pandemia abbiamo sostenuto finanziariamente tutti i clienti attraverso la dilazione dei pagamenti. Nello specifico, abbiamo implementato sul CRM un’integrazione che permetteva di seguire puntualmente ciascun cliente, le proroghe di pagamento richieste e di fare, quindi, un’analisi puntuale. Su questo punto è tornata a essere evidente la difformità tra i mercati: mentre sul mercato estero, terminata la pandemia, la situazione della dilazione è rientrata, nel mercato italiano le richieste di proroga dei pagamenti sono diventate quasi una consuetudine.

Sempre in termini di dilazioni di pagamenti, è da notare che la nostra è stata comunque un’esperienza molto positiva. Il nostro parco vendor è concentrato in una decina di fornitori e durante il periodo di crisi è stato subito evidente come si andasse oltre l’accordo commerciale. Ci sono stati clienti con i quali, per sostenerci a vicenda, abbiamo stretto una collaborazione in cui si garantiva il pagamento puntuale delle forniture a fronte del mantenimento dei prezzi costanti nel lungo periodo.

 

SISTEMA DEI PAGAMENTI CON RUSSIA E UCRAINA DOPO LO SCOPPIO DELLA GUERRA

Per quanto riguarda il sistema dei pagamenti, considerando la difficile situazione, l’approccio ai mercati di Russia e Ucraina è molto complesso. Parliamo di due mercati molto importanti per il settore della moda italiano e allo scoppio del conflitto si è fermato tutto, soprattutto in Ucraina.

Allo scoppio della guerra eravamo in piena campagna invernale – campagna più importante per il nostro settore – e abbiamo dovuto ripensare tutta la programmazione degli ordini in corso. In quel caso ci è servita tutta una serie di informazioni costruite ad hoc, mentre invece in Ucraina gli ordini sono stati annullati del tutto. La Russia, invece, è un mercato che pesa circa il 3-4% sul totale e sorprendentemente ha aumentato il numero di ordini. Storicamente qui abbiamo sempre utilizzato una parte di pagamento anticipato, quindi con un acconto del 20-30% dell’ordine. Vi sono alcuni casi però, scelti in base alla storicità e affidabilità del cliente, in cui facciamo spedizioni a credito.

Le difficoltà maggiori che abbiamo incontrato dall’inizio del conflitto sono sicuramente legate ai pagamenti. Abbiamo avuto molti casi in cui il pagamento swift, quello che usiamo maggiormente nel mercato russo, si era bloccato. Per sopperire a questo problema abbiamo attivato un sistema, il Tracking GPI, che permette il monitoraggio in tempo reale dei flussi swift. Riusciamo quindi ad avere una visibilità quasi immediata della transazione, garantendoci quindi un vantaggio importante sulla logistica della spedizione.

La paura derivante da questo conflitto probabilmente ci porterà nei prossimi mesi a dover attuare una ricalibratura su altri mercati, tenendo conto che molti paesi europei o asiatici sono già molto reticenti.

 

Luca Calcagnoli, CFO & Innovation Manager, Maglificio Gran Sasso

 

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