mercoledì 4 marzo 2015

Marketing BtoB: la crescita e la migliore gestione delle interazioni sono le principali sfide.

Le principali sfide che i professionisti del marketing B2B stanno affrontando riguardano sostanzialmente due aspetti: la crescita e la migliore gestione delle interazioni. Per quanto riguarda la crescita, il 46% dichiara come primo obiettivo quello di migliorare i processi di lead management, il 41% la crescita e la penetrazione nel mercato, il 36% il lancio di nuovi prodotti.Sul secondo punto, invece, il 26% degli intervistati risponde di avere tra i principali goal un più attento allineamento tra forza vendita e marketing e, con la stessa percentuale, il customer relationship management.

Sono alcuni dei risultati emersi dalla quarta edizione dell’Osservatorio sul Marketing B2B di CRIBIS D&B e AISM, presentato al  BtoB Marketing Forum, il principale evento in Italia dedicato ai professionisti del mondo B2B promosso da CRIBIS D&B e Business International e patrocinato da AISM - Associazione Italiana Marketing. Sponsor dell’iniziativa sono stati MagNews e Customer Experience Italia, media partner Business Internation Magazine, PMI.it e ZeroUno, mentre al dibattito hanno partecipato anche DHL Express Italy, Wika Italia, Yoomee Technologies e UK Honorary Consul Trade e Gruppo Obiettivo Lavoro.

La ricerca ha l’obiettivo di analizzare le tendenze in atto nelle strategie e negli strumenti di marketing rivolte ai mercati B2B, prendendo in esame diversi temi, come la struttura organizzativa e la composizione staff marketing nelle aziende B2B;  gli obiettivi e le metriche di valutazione; le voci del budget marketing e il ROI, gli strumenti utilizzati e le prospettive per il futuro. Infatti, dopo lo sviluppo della Lead Generation, nell'era dei Big Data, oggi le nuove sfide da affrontare sono i Marketing Analytics e la Customer Intelligence. Ma la capacità di analizzare le informazioni e di trasformarle in Smart Data per ridurne la complessità comporta necessariamente delle innovazioni nei processi organizzativi.
Come stanno affrontando queste nuove tematiche i professionisti del BtoB? Stando alla ricerca, se spostiamo lo sguardo dalle priorità correnti ai temi e agli skill percepiti come più importanti nel prossimo futuro, il lead management rimane in prima posizione con il 35%, seguito da reputation management , CRM e social media con il 25%. Le risposte dell’Osservatorio fanno emergere chiaramente una sempre maggiore importanza degli strumenti digitali nel canale B2B. L’utilizzo di questi strumenti è comunque allineato alle priorità espresse: infatti il 56% degli intervistati dichiara che la propria priorità in termini di digital marketing è la generazione di lead, seguita dal posizionamento sui motori di ricerca (49%) e dalla fidelizzazione (36%). I social media sono utilizzati dal 74% degli intervistati, principalmente come canale di comunicazione (62%) e solo il 13% lo utilizza come strumento operativo commerciale o di customer service. Il lead management è dunque il tema chiave che emerge dall’Osservatorio.

Quali sono però i canali più utilizzati per ottenere informazioni su clienti e prospect? Il 60% degli intervistati dichiara di affidarsi alla forza vendita per raccogliere informazioni, seguita dalle banche dati esterne con il 57% e i motori di ricerca con il 41%. 

Immagine BtoB Marketing Forum.jpg

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