Cos'è la market intelligence e come supporta le vendite

Le aziende si trovano oggi a dover interpretare grandi quantità di dati per comprendere il mercato, anticipare i bisogni dei clienti e individuare nuove opportunità di crescita. È proprio da questa esigenza che nasce la market intelligence, un processo che permette di trasformare dati e informazioni in insight utili a orientare le strategie di vendita e marketing.

Grazie alla market intelligence, le imprese possono conoscere meglio il proprio mercato di riferimento, individuare i prospect con maggiore potenziale e prendere decisioni commerciali basate su informazioni aggiornate anziché esclusivamente su intuizioni o esperienze passate.

Cos’è la market intelligence?

La market intelligence è l’insieme delle attività di raccolta, analisi e interpretazione dei dati relativi al mercato, ai clienti e ai competitor, finalizzate a supportare le decisioni strategiche e operative di un'azienda.

L’obiettivo principale è trasformare le informazioni disponibili in insight concretamente utilizzabili per comprendere il contesto competitivo e guidare le azioni commerciali. Per questo motivo, disporre di informazioni commerciali affidabili rappresenta un elemento importante per migliorare la qualità delle decisioni.

In particolare, la market intelligence si caratterizza per:

• utilizzo continuo e aggiornato dei dati;
• integrazione di fonti informative differenti;
• analisi di clienti, prospect, competitor e mercati;
• orientamento all’azione e ai risultati;
• supporto alle strategie di vendita e marketing.

Perché serve e a quali bisogni risponde la market intelligence?

Le aziende oggi affrontano sfide sempre più complesse, basti pensare al contesto geopolitico, ma anche al fatto che i mercati sono spesso maturi e altamente competitivi, i clienti più informati ed esigenti, i cicli di vendita più lunghi e articolati.

In questo scenario, il rischio principale è prendere decisioni basate su percezioni o esperienze passate non più allineate alla realtà attuale.

Senza un adeguato sistema di market intelligence, le imprese possono incorrere in un targeting inefficace dei clienti, nella dispersione delle risorse commerciali, nella difficoltà nell’individuare nuove opportunità e nella scarsa capacità di anticipare i trend.

La necessità di ridurre l’incertezza e aumentare l’efficacia delle decisioni attraverso dati affidabili e aggiornati rende il ricorso alla market intelligence la soluzione ideale.

Come la market intelligence supporta sales e marketing

Uno dei principali vantaggi della market intelligence è la possibilità di mettere le informazioni a disposizione delle diverse funzioni aziendali, trasformandole in azioni concrete.

Per il reparto sales, la market intelligence può essere utilizzata per:

•  identificare i prospect con maggiore potenziale;
• stabilire le priorità commerciali;
• individuare nuovi clienti;
• analizzare il potenziale di un determinato mercato;
• personalizzare le strategie di contatto;
• migliorare la gestione della rete vendita;
• ridurre la dispersione di tempo e risorse. 

L'accesso alle informazioni corrette consente quindi di rendere più efficienti i processi di vendita B2B, concentrando le attività commerciali sulle opportunità considerate più interessanti.

Per il marketing, invece, i dati possono supportare:

• la segmentazione avanzata del mercato;
• l'identificazione dei target più interessanti;
• la pianificazione di campagne mirate;
• l'analisi della concorrenza;
• l'identificazione di nuovi cluster;
• la personalizzazione delle comunicazioni;
• la valutazione del potenziale di nuovi prodotti o servizi.

Sales e marketing possono così adottare un approccio maggiormente data-driven, utilizzando informazioni e analisi per definire target, priorità e strategie.

Margò: la market intelligence di CRIBIS a supporto delle vendite

Margò è la piattaforma di Sales Acceleration di CRIBIS che supporta le imprese nelle attività di marketing, vendita e sviluppo del business attraverso dati aggiornati, strumenti di analisi del mercato e funzionalità dedicate alla ricerca di nuovi prospect.

La piattaforma mette a disposizione dati anagrafici aggiornati su 6 milioni di aziende e consente di sviluppare la customer base attraverso cluster mirati e oltre 300 filtri. Con Margò è possibile:

• analizzare e segmentare il portafoglio clienti;
• individuare aziende e prospect da contattare;
• identificare imprese simili ai clienti più profittevoli;
• analizzare mercati e potenziale di crescita;
• individuare i target più adatti;
• organizzare e monitorare le attività della rete commerciale.

Grazie allo Score di Similarity e all’intelligenza artificiale, Margò permette inoltre di individuare prospect simili ai clienti più profittevoli.

La piattaforma può supportare diverse aree aziendali:

• il sales nella ricerca di nuovi prospect e nella definizione delle priorità commerciali;
• il marketing nella segmentazione del mercato e nella pianificazione di campagne mirate;
• la direzione aziendale nella valutazione di nuove opportunità di crescita.

A Margò si affianca anche Margò Lead Generation, soluzione che interviene nelle diverse fasi del processo commerciale, dalla selezione dei prospect alla qualifica del referente e alla valutazione dell’interesse, fino al monitoraggio dei risultati. L’obiettivo è generare lead qualificati, rendere più efficiente la rete vendita e migliorare velocità e qualità dell’attività commerciale.

La market intelligence è utile anche per le PMI?

Le PMI che hanno risorse limitate trovano particolare beneficio dalla market intelligence visto che consente di concentrarsi sui clienti più promettenti e ridurre sprechi di tempo e budget.

Quanto incide la qualità dei dati?

La qualità dei dati è un fattore determinante: dati incompleti o non aggiornati possono portare a decisioni errate. Per questo è fondamentale affidarsi a provider affidabili.

Dalla market intelligence alle opportunità di business

La market intelligence rappresenta oggi un elemento imprescindibile per le aziende che vogliono competere in modo efficace. In un mercato guidato dai dati, la capacità di trasformare le informazioni in decisioni strategiche è ciò che fa la differenza.

Soluzioni come Margò permettono di fare questo passo in modo concreto, aiutando le imprese a crescere con maggiore consapevolezza, precisione e velocità.